4 Ohren Modell
Wie wird eine Botschaft aufgenommen?
In diesem sehr bekannten Modell des Psychologen Friedemann Schulz von Thun wird analysiert,
in welchem Kontext eine Botschaft “gesendet” und “empfangen” werden kann.
Demnach gibt es 4 Arten einer Botschaft:
Sachinhalt, Apell, Beziehungsebene und Selbstkundgabe.
Auf den ersten Blick wirkt das 4 Ohren Modell sehr verkopft. Tatsächlich ist es sehr einfach zu verstehen.
Stellen Sie sagen zu einem Kunden:
“Vielleicht schaffen wir die Lieferung bis Tag X”
Laut Schulz von Thun “sendet” der Verkäufer 4 interpretierbare Botschaften.
Sachinhalt: Es ist möglich, es zu schaffen
Apell: Wir geben uns Mühe
Beziehungsebene: Sein Sie nicht enttäuscht, wenn es nicht klappt
Selbstkundgabe: Ich kann es nicht garantieren
Gleichzeitig “empfängt” der Kunde die Botschaften in 4 interpretierbaren Ebenen
Sachinhalt: Es ist nicht sicher, dass es klappt
Apell: Sie waren gewarnt
Beziehungsebene: Ich versuche alles, damit es klappt
Selbstkundgabe: Ich habe begrenzten Einfluss
In obigen Beispiel war der Kunde eher pessimistischer Natur.
Dennoch: Sein Sie sich unbedingt bewusst, dass Feinheiten in Ihrer Kommunikation
einen wesentlichen Impact haben können.
Wenn Sie in der Lage sind, diese Feinheiten bewusst zu steuern, werden Sie ein sehr guter Verkäufer sein.
Sie können zum Beispiel in einer fortgeschrittenen Kundenbeziehung
“Ein Loch graben und den Kunden weich fallen lassen”
Sie werfen ein Problem auf, dessen Lösung Sie schon parat haben.
Gelingt dieser Move, werden Sie als 110% engagiert wahrgenommen
und Ihre Konkurrenz mit dem von Ihnen gelösten Problem konfrontiert.
Generell gilt jedoch: Drücken Sie sich möglichst unverfänglich aus!
Sorgen Sie dafür, dass die Botschaft, die Sie auf einem Kanal senden auch genau in dieser Ebene beim Kunden ankommt!
Synergie:
