Der Sales Funnel
Der Sales “Trichter” ist die praktische Erweiterung des A.I.D.A. Modells.
Sie soll dem Verkäufer helfen, seine Position im Verkaufsprozess zu verorten.
Wie ein Trichter wird das Modell nach unten hin dünner,
was zeigen soll, dass Kunden auf dem Weg zum Ende hin abspringen.
Leider ist dieses Detail in der folgenden Grafik nicht berücksichtigt:
Wenn ein Kunde die letzte Stufe der “Loyality” erreicht, ist es gut möglich,
dass danach direkt in der “Evaluation” wieder eingestiegen wird.
War beim letzten Mal alles perfekt, wird auch nicht verhandelt.
Ist der Prozess ist beim wiederkehrenden Kunden: Evaluation – Purchase – Loyality,
kann auch mal ein höherer Preis aufgerufen werden.
SalesDarling weiß Bescheid
Am meisten kann der SalesDarling natürlich in der Evaluation wirken.
Liegen mehrere Angebote auf dem Tisch, die in den Konditionen nicht stark abweichen,
gewinnt häufig der Anbieter, bei dem der Kunde “das beste Gefühl” hat.
Durch Follow Ups im Nachhinein erfährt ein SalesDarling,
ob die Kundenzufriedenheit und die “Loyality” gewährleistet wurde.
Wenn das der Fall ist, kann auch der Kunde selbst Leads generieren.
Durch Empfehlungen zum Beispiel.
Da ein SalesDarling bereits im Verkaufsprozess überdurchnschittlich in Vorleistung gegangen ist,
kann er hier durchaus auch mal einen Gefallen vom Kunden einfordern:
Eine positive Bewertung beispielsweise…
Synergie:
