Das Kano-Modell
Professor Noriaki Kano erfand ein spannendes Prinzip:
Wie kann man Kundenanforderungen an ein Produkt einteilen?
Was sind die Konsequenzen bei Nichterfüllung / bei Übertreffen der Anforderungen?
Wie Verändern sich die Anforderungen im zeitlichen Verlauf?
Das Kano Modell entstammt der Automobil Industrie
und definiert 3 Arten von Anforderungen:
Basis Anforderungen (z.B. ein Autositz)
Diese Anforderungen zu erfüllen ist essenziell!
Der Kunde wird ansonsten nur verärgert sein
Leistungs-Anforderungen (z.B. ein Radio)
Auch hier gilt bei der Erfüllung der Anforderung ein gewisser Mindest-Standard.
Allerdings freut es den Kunden, wenn bei diesen Anforderungen mehr gemacht wird als nötig.
Begeisterungs-Anforderungen (z.B. ein digitales Display)
Diese Anforderung ist vom Kunden zuvor kaum definiert.
Die Überraschung bei der Erfüllung wandelt sich schnell in Begeisterung.
Die Zeit verändert die Anforderungen, da der Kunde sich schnell an Neuerungen gewöhnt.
Beispiel: Elektrischer Fensterheber
Im Jahr 1985 ein Statussymbol, im Jahr 1995 als Zusatzpaket kaufbar,
heute absoluter Standard ohne Alternative.
SalesDarling weiß Bescheid
Das Spiel mit den Kunden-Anforderungen an ein Produkt ist im Verkauf essenziell.
Ein SalesDarling ist sich zu jeder Zeit bewusst, dass in seiner Position
ein sehr großes Potential liegt, den Kunden nachhaltig zu begeistern.
Ziel ist es, das Unterbewusstsein des Kunden zu nähren
und dabei die Fakten des Produkts im richtigen Kontext zu präsentieren.
Hierbei kann man auch Kompetenz beweisen, indem man eine Begeisterungsanforderung
als Leistungsanforderung verkauft (“bei uns ist das Standard”)
Wichtig ist, das Produkt aus der individuellen Kundensicht wahrnehmen zu können.
Mit einem Gespür für die Veränderung der Kunden-Anforderungen mit fortschreitender Zeit
kann ein SalesDarling wertvollen Input für die Produktentwicklung sammeln.
Synergie:
