Storytelling

Wie bleibt eine Botschaft hängen?

Gutes Storytelling ist für einen erfolgreichen Verkauf von größter Bedeutung.
Klassisches Storytelling ist die Geschichte einer Problemlösung.

Plump wie seinerzeit im Teleshopping: “Kennen Sie das…”
Modern ist, in Social Media die Problemlösung als Entertainment zu inszenieren.

Nun sind dies alles passive, geplante Werbeansätze.
Ein guter Verkäufer muss in der Lage sein, spontan und individualisiert prägnante Botschaften zu senden.

Welche Botschaft bleibt also hängen? Wie schafft es der Verkäufer,
nachhaltig einen guten Eindruck zu hinterlassen?

Die Position des Käufers einnehmen
Erzählen Sie dem Kunden von einer Entscheidungs-Situation, die Sie durchlebt haben.
Bringen Sie nun Argumente, die für den Kauf Ihres Produkts sprechen,
als entscheidungsgebende Faktoren ein. Sie haben final Ihre Entscheidung nie bereuht…
Der Kunde müsste Ihnen nun aktiv widersprechen und Ihre Expertise in Frage stellen.
Das wird er in den wenigsten Fällen tun, weil die zwischenmenschliche Ordnung derlei Konfliktpotential verbietet.

Die Position eines Stakeholders des Käufers einnehmen
“Glauben Sie mir – Ihre Frau wird begeistert sein”
“Ihr CEO ist bei uns in besten Händen – darauf gebe ich mein Wort”
“Ihre Kinder werden es lieben”

Unterbewusste Reize stimulieren
Plump wäre es, an die Angst zu appelieren: “Ist Ihre Familie abgesichert, sollten Sie sterben?”
Das ist nicht die Art eines SalesDarling.
Dennoch kann er sich diesen Tricks bedienen, nämlich dann wenn der Vertrieb kooperativ war,
eine Bindung und Interesse entstanden ist, aber der Kunde zögert oder auf Zeit spielen will.

Nun bringen Sie Ihre vorher generierte Aufmerksamkeit und Ihren Energievorschuss ins Spiel:
Ganz klar, bei der Mühe, die wir uns geben, kann es schnell passieren, das ein anderer zuschlägt.
Für den Kunden startet nun der Sourcin Prozess von vorne – sehr unangenehm.

Besser: Der SalesDarling zeigt neben der Expertise im richtigen Moment feinen Humor.
Wenn man den Kunden zum Lachen bringt, erobert man sein Herz.

Man beweist dem Kunden in diesem Moment auch,
dass man seinen Standpunkt versteht und seine Ansichten teilt.

Natürlich ist für gelungeses Storytelling neben spontaner Kreativität besonders die Sprache entscheidend.
Diese sollte zum einen im Grad der Förmlichkeit dem Habitus Ihrer Klientel entsprechen.

Zu deutsch: Passen Sie sich an – aber versuchen Sie dennoch ein Level seriöser zu sein,
als man es vielleicht zuerst erwarten würde. So generieren Sie die Basis für feinen Humor.
Außerdem wollen Sie das Geld Ihrer Kunden – das gilt es durch Vertrauen zu verdienen.

Ein weiterer Tipp ist die dauerhafte Diversifizierung Ihres Wortschatzes:
Level 1 im Bereich der Adjektive (geräumig, entspannt, großzügig)
Level 2 im Bereich der Adjektive in Kombination mit Substantiven (höchste Priorität, zuvorkommender Service)
Level 3 im Bereich der Verben (eilen, bemühen, bewundern, genießen)

Prägen Sie sich aktiv gute Formulierungen ein und nutzen Sie diese im Schriftverkehr.
Je mehr Sie Ihr Gedächtnis dahingegehend schulen, umso intensiver heben Sie sich positiv ab
und generieren somit Potential für eine nachhaltige Zusammenarbeit.

Synergie:

"Entscheidend ist nicht unbedingt, welche Story Sie erzählen,
sondern wie Sie die Story erzählen!

Josh